「英語で十分」という思い込みが、ビジネスチャンスを逃している
「うちのクライアントは英語が読めるから大丈夫」「まずは英語でローンチして、売れてから日本語化すればいい」―外資系IT企業が日本市場への参入時によくある話です。
しかし、データはまったく別のことを物語っています。例えば、英語に自信がある担当者でさえ、ローカライズされた製品を選ぶ確率は英語版の 4.5倍になっています。なんと、80％以上の人が「日本語の資料がなければ十分に検討しない」と答えています。これは感情論などではなく、購買行動の実際のデータです。
Survey of 8,709 Consumers in 29 Countries Finds that 76% Prefer Purchasing Products with Information in their Own Language
More than Nine out of 10 Businesses Surveyed Across Eight Countries Prefer to Purchase Products That Have Been Adapted to Local Language and Market Needs
以前にも解説したように日本では、英語力の問題だけではなく組織としての稟議制度も関係しています。1つの B2B プロダクトを購入するかどうかという点では、平均13人ほどが関与し、86%の案件がどこかで停滞するという事実です。
つまり、経営層、IT 部門、法務、情報システムなど―全員が英語に対して同じ理解に達し、合意するのは想像以上に困難であるということです。本記事ではこれらの事実を踏まえ、「翻訳＝コスト」ではなく、「翻訳＝売上を生むための必要な投資」として日本語ローカライズを位置づけ、推進する必要があるということをご説明し、加えて海外本社を説得するための定量的な根拠もお伝えします。
※実は、本記事の内容に近しい記事を 2017年にも書いており、「なぜ翻訳するのか？」というシンプルな問いを立てたことがあり、その答えは今回とほぼ似たものになりますが、こちらもぜひご一読ください。
上記の記事化したのが 2017 年でしたが実際にはもっと昔（恐らく 20年、30 年単位）から日本市場での販売セオリーの中に「日本語化」は間違いなくあったはずで、綿々と続く課題ということは間違いなさそうです。
生成 AI 時代の購買プロセスとまったく変わらない合意形成
生成 AI や SaaS の普及により、製品やサービスの比較は誰でも簡単にできる時代になりました。しかしながら「情報を集められる」ことと「社内で合意を取る」ことは、まったく別の話です。
日本企業においては、担当者レベルで情報を集め、比較検討をしたとしても最終的な決定権は担当者にはありません。自分で決められる自由度は（それこそ外資系企業と比較しても）まだまだ小さいと言えます。さらに関係者が増えれば増えるほど、全員が同じ理解に到達する確率は下がるため、冒頭のように 86％ の案件が停滞したり保留になると言われています。
その原因が英語のドキュメントです。日本語化されていないドキュメントがあると、経営層・IT部門・法務・情報セキュリティ部門のすべてに対して説明をするのは極めて困難になります。
つまり、だからこそ日本語化を最優先事項として投資しなければならないのです。
エビデンス①：母国語による体験は購買の確率を圧倒的に押し上げる（B2C/B2B）
B2C における母国語の影響力は？
CSA Research が 29 か国 8,709 人を対象に実施した大規模調査では、76 %が母国語情報のある製品を選好し、40 % は他言語サイトでは「決して購入しない」と回答しています。オンライン比較が当たり前になった今も、実はこの傾向は変わっていません。
Survey of 8,709 Consumers in 29 Countries Finds that 76% Prefer Purchasing Products with Information in their Own Language
B2B ソフトウェアでの圧倒的な差を把握する
さらに注目すべきは、B2B ソフトウェアの購買に関する調査結果です。8 か国 351 名の購買担当者を対象にした調査では、英語に自信がある層であっても、ローカライズされた製品を購入する確率は英語版の 4.5 倍になるという結果が出ています。
それだけではありません。なんと 8 割超が「ローカライズ資料のない製品は十分に検討しない」と回答し、6 人に 1 人は「日本語化されていない製品は検討対象にすら入れない」と明言しているのです。この事実は決して無視できない数値です。
More than Nine out of 10 Businesses Surveyed Across Eight Countries Prefer to Purchase Products That Have Been Adapted to Local Language and Market Needs
日本に関するデータもなかなか衝撃的です。日本では「母国語以外の言語で購入する」と答えた回答者はわずか 5 %にとどまり、100 % が日本語版での購入を好んでいるという結果が示されています。この結果からも分かる通り、英語版の製品やドキュメントだけでは日本市場において致命的なハンディキャップになってしまうのです。当然、多くのビジネスチャンスを逃すことになるでしょう。
価格への影響は？
冒頭からお伝えしていますが、日本語ローカライズは単なるコストではありません。B2B のユーザーの 66 %が、ローカライズされた製品には最大 30 %の価格上乗せを許容すると回答しているからです。つまり、日本語品質への投資は値引きというよりもむしろ価格を高める効果があるということです。
「翻訳≠コスト」
これらの数字が示すのは、「翻訳＝コストである」という発想自体が、そもそも間違っているということです。
日本語化を行うことで「製品やサービスの価値が日本語で正しく伝わる」という、貴社ユーザにとっての当たり前の体験は、製品やサービスの検討対象に入る確率、その後の商談の勝率、そして販売価格を同時に押し上げる収益ドライバーになるのだということが分かります。
これからはますます翻訳＝コストという視点を変えなければならない時代になっていくでしょう。
エビデンス②：日本の英語力の現実と、13人が止める購買プロセス
日本の英語力 水準レベルを考慮する
EF Education First が発表した英語能力指数（EF EPI 2024）において、日本は 116 か国中 92 位、スコアは 454 点で「Low（低い）」に分類されています。世界平均の 477 点を下回り、地方別スコアではさらに低い地域が目立ちます。
世界最大の英語能力指数 ランキング
https://www.efjapan.co.jp/epi/
日本人の英語力、非英語圏で92位に後退：スイスの教育機関2024年調査
停滞する購買プロセス
また前述のとおり、Forrester の調査では B2B 企業での購入プロセスの 86 % が停滞しています。平均で 13 人ほどが関与する購買プロセスにおいて、英語版のままだとなかなか理解されません。つまり「日本語になっていない」説明はクライアントの意思決定を遅らせる、また最悪の場合には却下されるという決断すら導きかねないのです。
「英語を読める人が社内にいる」ことと、「英語資料で社内の合意を取る」ことは、まったく別物です。平均 13 人の購買に関わる人々は、経営層、IT部門、法務、情報セキュリティ、調達、エンドユーザ部門など多様なポジションや役割の人々が含まれており、何度も申し上げる通り、彼ら全員が英語に堪能とは限らないため、意思決定プロセスが前進しないということになります。
だからこそ、母国語の資料がある方が説明の手戻りが減り、稟議やレビューが圧倒的に前に進みやすい――これが日本市場の実務における真実でしょう。
言語の壁が1つでも残っていれば、誤読のリスクもありますし、説明コストや手間も増え、かつクライアントの意思決定の遅延が発生するのだということを知っておく必要があります。
エビデンス③：日本語は「翻訳」だけでは足りない―DTP 品質が信頼を左右する
DTP 組版という基礎体力
では「とにかく日本語になっていればいい」のでしょうか。実はそうではありません。日本語の品質は、意味の正確さだけでは測れないからです。W3C の JLREQ（Requirements for Japanese Text Layout）は、DTP に言及し、「句読点のぶら下がり、禁則処理、縦横書きの使い分け」など、日本語特有の DTP の要件を詳細に定めています。
Requirements for Japanese Text Layout
日本語組版処理の要件（日本語版）
仮に日本語に翻訳された内容が正しくても、レイアウトが崩れているだけで雑に見えますし、信頼を失う可能性があります。日本人読者はそういった「見た目」にも細かい方が多く、「神は細部に宿る」というくらいきっちりしたドキュメントや資料を求める傾向が高いのです。これが日本語の怖いところですが、当然と言えば当然でしょう。
高額となるエンタープライズ向け IT 製品だからこそ、カタログ、導入事例、ホワイトペーパー、セキュリティ白書や導入ガイドなどが読みにくい、見にくいということであれば、それだけで製品やサービスの品質自体も疑われることになるのです。
母国語の設計は使いやすいかどうか
これは翻訳業界でも近年大きなトレンドとして存在しますが、日本語の読みやすさを極限まで追い求めることで、各種ドキュメントの Readability や Usability 向上を目指すというものです。日本語に翻訳されていればユーザにとって使いやすさが高まります。
つまり、ただ英語から直訳するのではなく、英語の作成段階からローカライズを意識し、それに基づいて各言語（今回は日本語ですが）に展開するということです。
このように、様々なドキュメント類（カタログ、ホワイトペーパー、導入事例、価格表、FAQなど）がすべて「体験品質」で評価が変わってしまいます。意味の正確さと見やすいレイアウト両方を満たさないと、どんなに優れた貴社製品も「最後の一押し」が弱くなってしまいます。
繰り返しになりますが、英語→日本語の直訳、そしてレイアウトの崩れは、貴社製品の評価を毀損してしまう可能性があります。
日本語化とは、単なる言語変換ではなく、日本市場において「貴社がどう伝えるか/どう伝わるか」であり、それが「信頼できるかどうか」の再設計でなければなりません。
まとめ：「翻訳コスト」から「収益を生む日本語版の設計」へ
いかがでしょうか。翻訳はコストであるという見方では、ユーザニーズを見落としてしまう可能性があります。また日本の担当者は当然と考えていても、本社の理解がなかなか得られないというケースも何度も目の当たりにしてきました。ちなみに、日本企業が日本国内で行うビジネスでは、これらの課題は存在しないため、外資系 IT 企業特有のものと言えます。ただ、競合するのは日本企業の製品であるならば、やはり「真の日本語化」というのは避けて通ることができないのではないでしょうか。
| 重要項目 | 解説 |
|---|---|
| 日本語版の価値 | 母国語（日本語）の情報提供はクライアントの購買の確率を上げます（B2C では 76% が日本語情報を選好し、40% は他言語では買う気がない） |
| 購入率向上 | B2B でも効果は同様。英語に自信のある層でさえ、母国語にローカライズされると購入確率は 4.5 倍に跳ね上がり、特に日本市場では 100% が母国語での購入を好むということです。 |
| 日本独自の稟議システム | 根拠の一つとして日本の英語力は 116 か国中 92 位に落ちており、さらに購買プロセスは平均 13 人もの関係者が存在し、86 %がどこかのプロセスで停滞してしまうと言われています。シンプルに伝わり、理解しやすい日本語をどのように設計するかは、稟議という合意形成プロセスで外すことができなくなっています。 |
| ユーザビリティの向上 | さらに、日本語は「読みやすさ、見やすさ」まで問われています。デザインやレイアウトなどもそのまま製品自体の信頼につながるのです。 |
繰り返しになりますが、もはや英語だけで押し切る時代ではありません。日本語で「伝わるように設計された体験」こそが、クライアントの製品検討の土俵に上がり、受注率や販売価格を底上げするのではないでしょうか。海外本社へのレポートでは、「翻訳コストの承認」ではなく、「売上を生むための日本語版作成への投資」として、定量的なビジネスケースを示すのが有効かもしれません。
日本語版へのローカライズ業務は、決してコストセンターではありません。収益を生む、戦略的で重要な投資なのです。
外資系IT企業が日本語化を後回しにすると、商談の入口で機会を失い続けることになります。
ぜひそういった事態を避けるために、貴社のローカライズ戦略を見直してみてはいかがでしょうか。